Her gün yüzlerce kişi aklına gelen fikirleri iş modeline dönüştürerek çeşitli boyutlarda işletmeler açarak para kazanmaya çalışıyor. Ancak açılan her 10 işyerinden 6’sı ertesi yıl kapanmış oluyor. Peki nerede hata yapıyorlar?

Kapanan işletmelerin veya çöpe giden iş fikirlerinin altındaki temel neden pazar araştırması yapılmaması veya hatalı yapılmasıdır.

Girişimciler için bulduğu fikre aşık olmak, herkesin buna ihtiyacı olduğuna inanmak yaygın bir hastalıktır 🙂 Bu hastalık nedeniyle kimsenin ihtiyacı olmayan bir konuda yatırım yapmak çok mantıklı görünür.

Bir diğer girişimci hastalığı ise giderleri hesaplamadan “her gün 100 kişiye 3 liradan çay satsam, günde 300 lira ayda 9 bin lira kazanırım” düşüncesidir.

İşte bu hatalara düşmemek için mutlaka pazar araştırması yapılmalıdır. Pazar araştırması, yeni iş kurarken yapmanız gereken 10 şey arasında ilk sırada yer alır.

Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Pazar araştırması, potansiyel müşterilerinizi öğrenme sürecidir. Onlar kim? Alışveriş alışkanlıklar neler? Ne kadar büyük bir kitle? İlk başta karmaşık bir süreç gibi görünse de aslında çok basit.

Bir işe başlamadan önce müşterilerinizi tanımak yapmanız gereken en önemli şeylerden biridir. Müşterinizi anlamadıysanız, sorunlarını nasıl çözeceğinize yardım edemezsiniz. Ne tür pazarlama mesajları ve reklamların işe yarayacağını bilemezsiniz. Ürününüzün veya hizmetinizin aslında müşterilerinizin ihtiyacı olan bir şey olup olmadığını bilmelisiniz.

Pazar araştırması genellikle çok uzun süren bir süreçtir ve birçok kişi pazar araştırması için vakit ayırmak yerine doğrudan işe başlamayı tercih eder. Ancak bu temeli sağlam olmayan bir bina inşa etmekle aynı şeydir.

Pazar araştırması için yapmanız gerekenler;

Hedef Kitlenizi Belirleyin

Birinin işletmenize girdiğini, web sitenizi ziyaret ettiğini veya sizi aradığını hayal edin. Bu sizin ideal müşterinizdir. Çözmekte olduğunuz sorunu olan ve bunun için para harcamak isteyen biri. Şimdi bu kişiler hakkındaki detayları hayal edin. Onlar kim? Onları tarif edebilir misiniz?

Bu “ideal müşteri” sizin hedef kitlenizdir. İş fikrinizde birkaç farklı hedef kitle olabilir, ancak genellikle hedef kitle listenizi iki veya üç olarak tutmanız en iyi şekilde hizmet vermenizi sağlar.

Hedef kitlenizin bazı ortak özellikleri paylaşması gerekir. Bunlar yaş grubu, cinsiyet grupları, gelir düzeyleri veya konumlar gibi demografik özellikler olabilir. Aynı şeyleri seven veya benzer ilgi alanlarına sahip insan grupları olan psikografik özellikler denilen şey olabilirler. Veya hedef kitleniz, CTO veya pazarlama müdürü gibi başka bir şirkette belirli bir çalışan olabilir.

Çoğu zaman, hedef kitleniz demografik ve psikografik grupların karışımıdır. Örneğin, kadın sporcularu hedef alan yeni bir ayakkabı türü geliştiriyor olabilirsiniz. Ya da şehirdeki genç erkekleri hedef alan bir kuaför salonu açıyor olabilirsiniz.

Potansiyel Müşterilerinizle Konuşun

Hedef kitlenizi belirledikten veya en azından hedef kitlenizin kim olduğuna dair iyi bir tahminde bulunduktan sonra, tüm bu pazar araştırması sürecinde en önemli adımı atmanız gerekir. Masanızdan kalkmanız, bilgisayarınızı kapatmanız ve dışarı çıkmanız gerekir. Evet, gidip potansiyel hedef kitlenizdeki insanlarla konuşmanız gerekiyor. Buna birincil pazar araştırması denir.

Online anketler ve diğer araştırmalar da yapılabilir ancak bunlar potansiyel müşterilerle gerçekten yüz yüze konuşmanın yerine geçmez. Çalışmalarını veya ev ortamlarını görerek müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinir ve onlarla konuşarak satın alma kararlarını nasıl aldıklarını daha iyi anlarsınız.

Eğer siz de bir zamanlar hedef kitleniz içinde yer alan bir müşteriyseniz işiniz çok daha kolay. ancak müşterilerle konuşmak sizi rakiplerinizde birkaç adım öne taşır çünkü emin olun her 10 rakibinizden 5 tanesi bunu aklına bile getirmiyor.

Potansiyel müşterilerinizle konuşarak, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırmanız gerektiği, en kritik özelliklerin veya avantajların ne olduğu ve müşterilerinizin ne istediği hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

İpucu: Bugün neredeyse her sorun için bir facebook grubu mevcut. Hatta öyle “niş” gruplar mevcut ki sadece belirli bir konu üzerinde fikir alışverişi yapılıyor. Örneğin geçtiğimiz aylarda kendimi “kestane toplayıcıları” adında bir grupta buldum. Sadece doğadan kestane toplayıp satan kişilerin kurduğu bir grup ve kestane toplamanın zorluklarından, ihtiyaçlarından vb bahsediliyor. Hedef kitleniz ile ilgili son kullanıcı gruplarına abone olarak o insanların taleplerini ve fikirlerini öğrenebilirsiniz.

Pazar Büyüklüğünü Araştırın

Hedef kitlenizi belirledikten sonra hedef pazarınızın işinizi sürdürmek için yeterince büyük olup olmadığını anlamak için araştırma yapmanız gerekir. İşinizi ve rakiplerinizi sürdürmek için yeterli potansiyel müşteri yoksa, ürün veya hizmetlerinizi değiştirmeyi düşünmelisiniz.

Örneğin sadece birkaç bin potansiyel müşteri olan bir pazarda hizmet veya ürünlerinizi bu kişilere sürekli ve yüksek fiyatla satmanız gerekir. Ayrıca rakipleriniz de aynı amaçla çalışacaktır.

Pazarınızın yeterince büyük olup olmadığını anlamak için biraz araştırma yapmanız gerekir. Hedef kitle adımında tanımladığınız özellikleri kullanın ve ardından demografik, psikografik veya konum ölçütlerinize kaç kişinin uyduğunu belirleyin. Bu ölçümleri yapmanın çok çeşitli yolları var ve bu yollar yapacağınız işe göre değişiklik gösterir.

Örneğin işe kaç kişinin iş planınızı doğrudan google’da aradığına bakarak başlayın. Yerel bir iş yapıyorsanız bu aramayı bulunduğunuz bölge ile sınırlayın. Bu aramayı google keyword planner aracı ile yapabilirsiniz. Çeşitli verileri kullanarak verdiğiniz hizmet veya ürüne kimin ihtiyacı olabileceğini hesaplayın. Örneğin hedef kitleniz ilköğretim çağında çocuğu olan aileler ise bulunduğunuz konumda ilköğretim çağındaki çocuk sayısını nüfus istatistiklerini inceleyerek bulabilirsiniz.

Eğer mevcut rakiplerin olduğu bir pazarı hedefliyorsanız, endüstri araştırması denilen şeyi yapmalısınız. Örneğin, spor pazarında veya cep telefonları için pazarda yeni bir şirket kuruyorsanız şu anda mevcut ürünlerin veya hizmetlerin ne kadar satın alındığını anlamak, size potansiyel pazar büyüklüğünü en iyi şekilde verecektir.

Araştırmanızı Belgeleyin

Pazar araştırması sürecinde son ve en kolay adım bulgularınızı belgelemektir. Belgelerinizin ne kadar resmi olduğu, onu kullanmayı nasıl planladığınıza bağlı olacaktır. Bulgularınızı yalnızca iş ortaklarınızla ve işinizdeki diğer kişilerle paylaşmanız gerekiyorsa, muhtemelen gayrı resmi olarak iletişim kurabilirsiniz. Ancak, işiniz için yatırımcı veya kredi arıyorsanız, daha resmi bir piyasa analizi yazmanız ve piyasa tahmini yapmanız gerekebilir.

Bu yazıyı beğendiniz mi ?

Yeni yazıları ilk siz okumak için abone olun!

Dilediğiniz zaman abonelikten ayrılabilirsiniz.

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here